Írtunk már róla, hogy az emberek mikor, miért, hogyan hagyják el a kosarukat, és hogy hogyan tehetsz ez ellen. Most egy kicsit részletesebben is szemügyre vesszük az egyik legkomolyabb fegyveredet ebben a harcban: a kosárelhagyási e-maileket.

Ezeket a témákat vesszük sorra, hogy tökéletes kosárelhagyási e-mailt készíthess:

Miért kötelező kosárelhagyási leveleket küldened?

  • Hatékonyak-e ezek a levelek?
  • Mikor kezdj kosárelhagyási leveleket használni?
  • Időzítés – a sebesség hozza csak vissza a hezitálót
  • Tárgymezőtrükkök
  • A levél tartalma
  • Milyen legyen a szöveged?
  • Használd a humort
  • Legyen az üzeneted személyes
  • Ajánlj-e kedvezményt?
  • Szegmentálj, amennyire tudsz
  • A dizájn (figyelj a reszponzivitásra)
  • Kell-e a navigáció?
  • Még néhány példa
  • Így csalogasd vissza okosan a kosárelhagyókat
FEJEZET 1

Miért kötelező kosárelhagyási leveleket küldened?

A 2017 januárjában publikált legfrissebb benchmarkadatok szerint az átlagos globális kosárelhagyás ma 69,23 százalék, vagyis 10 vásárlóból, aki valamit a kosárba rak, csak három jut el a tényleges fizetésig.

Meg kell jegyeznünk, hogy ez más mérésekhez képest még enyhe szám, a SaleCycle például májusban 75,6%-ot mért.

Ebben is említettük már az e-maileket, most viszont az internet legrészletesebb cikkét kapod a kosárelhagyási e-mailekről.

Tisztázzuk, mik ezek.

A lényeg, hogy ha egy vásárló a kosarában felejt néhány terméket, akkor e-mailben utána nyúlsz. Ehhez nyilván ismerned kell a címét, tehát vagy regisztrált felhasználó kell legyen, vagy olyasvalaki, aki más csatornán megadta már neked a címét (és engedélyt adott rá, hogy marketingleveleket küldj neki), és azonosítani tudod.

Ebben a levélben emlékezteted arra, hogy vásárolni akart, és valahogyan igyekszel rávenni, hogy térjen vissza, és fizessen neked.

Ehhez változatos módszerekkel ösztönözheted, sok múlik az időzítésen, a szövegezésen, hogy pozitív vagy negatív üzenetet küldesz-e. Mindezeket a szempontokat alaposan kivesézzük.

Hatékonyak-e ezek a levelek?


Az e-mail még mindig a leghatékonyabb, legnagyobb megtérüléssel bíróeszközöd, és a kosárelhagyás elleni harcban sem hagy cserben. A statisztikák nagyon is biztatóak.

  • A kosárelhagyási levelek megnyitási aránya 44,1%.
  • Az átkattintási arány 11,6%.
  • Az átkattintók közel harmada (29,9%) végül el is jut a vásárlásig.
  • Sőt: az átlagos rendelési érték (AOV, average order value) 14,2%-kal magasabb, mint más vásárlásoknál.

Mindennek több oka is van. Itt már egy olyan közönséggel van dolgod, akikkel létező kapcsolatod van, ismernek, jó eséllyel bíznak is benned. Határozott vásárlási szándékkal rendelkeznek (hiszen megkezdték a folyamatot). Személyre szabott üzenetekkel célozhatod meg őket.

Ezen a ponton érdemes hivatkozunk a MarketingSherpa 2015-ös kutatását, amelyben arról kérdezték az embereket, hogy mit is gondolnak a kosárlehagyási e-mailekről.

  • A legtöbben (51%) hasznosnak találják őket – legnagyobb mértékben az 55-64 éves férfi korosztály tagjai mondták ezt.
  • Több mint egyharmaduk (38%) viszont zavarónak találja őket. Leginkább a főiskolai tanulók (54%) vélekedtek így.
  • A 35-44 éves nők közel negyede (23%) szerint kifejezetten zavarók az ilyen levelek.

A helyzet az, hogy ha nem küldesz levelet a kosárelhagyóknak, nem egyszerűen kihagysz egy lehetőséget, egyszerűen nem vagy jó e-kereskedő – legalábbis egy adott szint felett.

Az általános statisztika mellett konkrét esettanulmányból sincsen hiány. A Radley London például nagyszerű eredménnyel használta a kosárelhagyási leveleket, egyben rájöttek arra is, hogy 30 perccel a kosárelhagyás után már ideális levelet küldeni.

Eredményeik azért is kiemelkedően jók, mert messze az átlagos arány felett sikerült vásárlókat visszaszerezniük: a gyorsan kiküldött levelek az elhagyott kosarak 7,9%-ánál vezettek konverzióhoz.

Mikor kezdj kosárelhagyási leveleket használni?

A kérdés nem egyszerű. Egy ilyen levél vagy levélsorozat beállítása szinte mindig hatékony. ha viszont egy teljesen új webáruházat indítasz épp el, akkor nem élvez prioritást.

Az ilyen levelek megírása, felépítése, beállítása, a kampány menedzselése nem kevés erőforrást igényel. Márpedig egy kisebb webáruháznál, amely csak pár száz vagy ezer látogatót kap egy hónapban, egyáltalán nem a kosarukat elhagyóké a legnagyobb probléma.

Ilyen esetben az erőforrások a forgalomgenerálásra kell fordítódjanak. Hirdetésekre, tartalomgyártásra vagy éppen influencer marketingre. A funnel legaljának optimalizálása már haladó szintű feladat.

FEJEZET 2

Időzítés – a sebesség hozza csak vissza a hezitálót

A SaleCycle adatai szerint érdemes minél korábban kiküldened a(z első) levelet. 20 percnél 5,2%-os konverziót érhetsz el, 40 percél 4,9%-ot, ha egy teljes napot vársz, akkor viszont már csak 2,6%-ot.

Akkor éri meg tehát a vásárló után nyúlnod, amikor még aktívan él benne az emlék, amikor még éppen csak otthagyta a kosarat. Még emlékszik, miért akart vásárolni, ez kvázi azonnali hatékony üzenettel nagyon jók az esélyeid.

De ha rám hallgatsz, akkor nem csak egyetlen levelet küldesz ki, hanem egy egész triggeralapú sorozatot állítasz be.

A trigger, vagyis a kiváltó esemény nyilván maga a kosárelhagyás lesz.

  • Az első leveledet küldd ki egy órán belül: lehet ez egy baráti hangvételű emlékeztető. Ne nyomulj nagyon, ne ijeszd el a termékeddel aktívan szemezgető vásárlót: egyszerűen szólj neki, hogy ezt és ezt a kosarába tette (használj képeket a listában!), adj egy CTA-t, amivel azonnal a kosárhoz vagy a checkouthoz juthat, és ajánld fel a segítségedet, ha bármilyen kérdése volna a termékekkel vagy a vásárlással kapcsolatban. (Ne egy GyIK-oldalra irányítsd: supportot, valódi emberi segítséget ajánlj.)
  • A második levélben, amit egy nap múlva küldesz ki, finoman sürgethetsz, leírhatod például, hogy a kosárba rakott termékek gyorsan fogynak, vagy, hogy az összeállított kosár hamarosan elveszik. Még mindig ne próbálj erőszakosan eladni: egy nap alatt a második levelet küldöd. Mutasd meg a termékeket, és adj valamilyen határidőt!
  • Utolsó próbálkozásod jellemzően 3 nap után az lehet, hogy adsz valamilyen plusz motivációt: ingyen kiszállítást vagy egy kis kedvezményt.

3 nap után már valószínűtlen, hogy vissza tudod csábítani a kosárelhagyót, hiszen az első óra után meredeken csökkenni kezd a konverzió esélye, egy napnál pedig már megfeleződik. Egy ilyen jól időzített sorozattal viszont érezhető mennyiségű eladást generálhatsz.

Mivel itt valamilyen akció által kiváltott levelekről beszélünk, ilyenkor nem érvényes a napszakon vagy héten belüli időzítés jellemző szabálya: tudod, hogy mikor hagyta ott a kosarat a felhasználó, és a lényeg a gyorsaság. Ne várd meg a delet vagy délután 3 órát, csak mert akkor a legmagasabbak a megnyitások: azonnal nyúlj a kosárelhagyó után.

FEJEZET 3

Tárgymezőtrükkök

Kezdjük a perszonalizációval. Tudjuk róla, hogy szinte mindig nagyszerű megnyitásokat hoz, ha a tárgymezőt a címzettre szabod, de korábbi cikkekben arról is beszéltünk már, hogy ez nem feltétlen a neve ismételgetését jelenti.

A SaleCycle felmérése szerint a név szerepeltetése a tárgymezőben 38%-os megnyitást hoz, ami nem rossza, de messze nem a legjobb megoldás.

Itt ugyanis nem az a lényeg, hogy érzékeltesd, ismered őt, hanem hogy emlékeztesd arra, hogy vásárolni akart.

Ezt sokkal hatékonyabban teheted meg azzal, hogy a brand, a webshop nevét beleírod a tárgymezőbe (53%), vagy ha az egyik, a kosárba rakott terméket emeled be (52%).

A branded mindenképpen legyen azonosítható már a megnyitás előtt. Ehhez nem feltétlenül kell a tárgysorban szerepelnie: elég lehet, ha a feladónál látja a fogadó fél. A hírleveleknél hatékony megoldás, ha személyes címről és névvel küldöd ki, kosárelhagyási leveleknél azonban fontosabbak az ilyen konkrétumok.

A tárgymeződ szövegezésénél figyelj arra, hogy úgy tálald az emlékeztetőt, mintha a reménybeli vásárlód valami olyat hagyott volna nálad, ami már most is az övé.

Persze, fizetnie még kell érte, ez nyilvánvaló – de már megkereste a terméket, kiválasztotta, a kosárba rakta, sőt, talán eljutott a checkout utolsó pontjáig. Ez éppen elegendő energiabefektetés, hogy kellően a magáénak érezze a terméket. Tehát ilyen szövegezésű tárgymezőkkel hatásosabb leveleket küldhetsz:

  • Péter, nálunk felejtetted a kenyérpirítód!

(Megvan a konkrétum és a perszonalizálás, egyben az „elfelejt” szó némi sürgetést is kelt benne.)

  • Félreraktuk a garbód – ma még elviheted

(Konkrét, és sürget, egyben szintén azt sugallja, hogy „nálunk van valami, ami a tiéd.”)

  • Szeretnéd, ha elküldenénk az unikornisos bögrédet?

(A tiéd, szeretnénk hozzájuttatni végre!)

A megfogalmazás sokat számít, hiszen minél inkább a magadénak érzel valamit, annál hajlamosabb vagy pénzt adni érte – éppen ezért működnek olyan jól az online interaktív applikációk, amelyekben magadnak állítod össze az álomterméket (házat, kocsit, számítógépet, bármit).

Nézzünk néhány egyszerű példát arra, milyen lehet a tárgymeződ (mint már tárgyaltuk, érdemes konkrétumokkal turbózni):

  • Hahó, valamit a kosárban felejtettél!
  • Nem felejtettél nálam valamit…?
  • A kosaradban hagytál valami akciósat…
  • Ne aggódj, félreraktuk a kosarad
  • Nem felejtettél el valamit? Nálunk vannak a cipőid
  • Nemsokára elveszik a kosarad, gyere vissza érte!
  • Kész a kosarad, már el is viheted!
  • Úgy látom, valamit itt felejtettél

Hatékony lehet, ha egy kicsit provokálsz. Ezt többféleképpen megteheted, például kérdésekkel.

  • Nem felejtettél el valamit?
  • Még mindig kell a [termék]?
  • Őrizzük még a kosarad?

Vagy egy kis negatív hangnemmel.

  • Ne hagyd elveszni a kosarad!
  • Ne hagyd elúszni a kedvezményed!
  • Ne menj, hiányzol nekünk!

Olyan szavakkal, amikkel az érzelmekre hatsz.

  • Biztos nem kell egy a gyönyörű cipő?
  • Örülnél, ha megtudnád, hogy még megvan a kosarad?

Használhatsz némi humort is.

  • Elvitt a cica?
  • Hirtelen legyűrt egy medve?
  • Elinduljunk megkeresni?

(Lehetsz ennél kifinomultabb – csak példákat mutatok.)

Használj némi exkluzivitást.

  • Csak neked még elérhető a [termék]
  • Hűséged jutalma: [kedvezmény] a [termékre] ha most elviszed

Vagy éppen sürgess…

  • Már csak [# napod/órád] van, amíg megtartjuk a kosarad
  • Ha [X időn belül] vásárolsz, még kedvezménnyel lehet a tiéd a [termék]

A Tapiture levele például egy egészen egyedi megközelítést alkalmaz a sürgetésre, amit nem sűrűn láthatunk: azt írják, a kosárba helyezett termékeket nem tették félre, és bármikor kifogyhatnak, ezzel ösztönöznek a mielőbbi visszatérésre, nehogy lecsússz róla.

FEJEZET 4

A levél tartalma

Ha csak egy levelet küldesz, akkor a legfontosabb, hogy emlékeztesd a reménybeli vásárlódat arra, milyen termékeket rakott a kosárba.

Legalább egy termékről legyen kép, jó minőségű termékfotó a levélben, az sem árt, ha listaszerűen a kosárba pakolt minden elemről kap vizuális emlékeztetőt. A terméknevek, áruk, a végösszeg is szerepelhet az e-mailben – hogy ez növeli-e az átkattintók és konvertálók arányát, az a közönségedtől függ.

Tartsd észben: a vásárlóid egy része egyszerűen saját magának, emlékeztetőként rakja össze a kosarat, mondhatni, bevásárlólistát készít. Ne légy olyan naiv, hogy azt gondolod, csak a te webáruházadban teszi ezt meg. Ezért kell minél pontosabbnak lenned.

De ez még csak az első, alapvető lépés.

Gondolj arra, vajon miért is hagyta ott a kosarad: jó eséllyel azért, mert valamilyen információ nem találtak meg vagy éppen félreértettek.

Tehát megválaszolatlan kérdéseik vannak – te viszont nem lehetsz teljesen biztos benne, hogy mik ezek. Tehát egy felhasználó-központú, segítőkész hangnemet kell megcéloznod. Fel kell ajánlanod az azonnali segítséged.

Ajánlj fel segítséget Ha van GyIK-oldalad, ne linkeld be egyszerűen – említs meg legalább egy-két konkrétumot, amire ott választ találhat (mondjuk a szállítással vagy fizetéssel kapcsolatban), de ne erre fókuszálj.

Irányítsd olyan helyre, ahol beszélhet egy emberrel felteheti a kérdéseit, akár levélben az ügyfélszolgálatnál, telefonon, vagy éppen chaten keresztül. Ha lehet, eleve olyan címről küldd ezt a levelet, amelyre válaszolhatnak, amelyet figyelsz te vagy egy kollégád, sokan ugyanis gondolkodás nélkül nyomják meg a Válasz gombot még a [email protected] címeknél is.

A Holstee levele kiváló példája annak, hogyan ajánlhatsz segítséget a legegyszerűbben, személyes hangvételt használva – a korábbi statisztikákból láthattad, hogy egy ilyen nagyon egyszerű levél az idősebb férfiak körében például nagyon hatékony lehet.

Ha lehet, írd oda a nevet is, hogy tudják, kivel beszélhetnek, még egy kis képet is beszúrhatsz róla, hogy ezzel is személyesebbnek érezzék, nagyobb legyen a bizalmuk.

A legfontosabb a CTA. Egy teljesen egyértelmű, jól észrevehető CTA legyen a leveledben, ami vagy a kosár oldalára, az összesítéshez, vagy a checkouthoz, a fizetéshez irányít közvetlenül. Nem azt akarod, hogy tovább shoppingoljon nálad, hanem azt, hogy vegye meg, amiért egyszer már majdnem fizetett: rövidítsd le ezt az utat, amennyire csak tudod.

Ha már az utolsó levelednél tartasz, akkor releváns termékeket is mutathatsz – ha a vásárlódat a kosárba rakott termék nem is annyira érdekli, néhány hasonlóval talán még vissza tudod csábítani, hogy mégis vásároljon nálad valamit. (Nézd meg, hogyan csinálja a JOY, egyszerű, de nagyszerű a levelük felépítése.)

A legfontosabb viszont: minden levelednek egy célja legyen. Ne aprózd el, ne irányítsd egyszerre többfelé (ügyfélszolgálatra, checkouthoz, releváns termékekhez), mindig egyetlen fő CTA-d legyen, erre építsd fel a levelet. A többi kisebb CTA-nak kisebb szerep kell, hogy jusson. Hogy melyik leveledben mi lehet az elsődleges, arra némi kutatással jöhetsz rá a kampányod első egy-két hónapja során.

Hitelességelemek. Egy-egy terméknél megjeleníthetsz rövid vásárlói véleményeket, melyek social proofként erősítik meg a vásárlót abban, hogy minőségi a termék, és tényleg megéri megvenni.

De használhatod a hitelességerősítést egyben sürgetésre is: például odaírhatod, hogy már 4523-an megvásárolták ezt a terméket (legyen igaz, amit írsz), ezzel azt az érzést keltve, hogy népszerű, gyorsan fogyó áruról van szó.

FEJEZET 5

Milyen legyen a szöveged?

Ha a kötelező elemeket megbeszéltük, ejtsünk néhány szót magáról a szövegről is.

Használd a humort


Magában a levélben sem kell félned a humor alkalmazásától. Ez személyesebbé teszi az üzenetet, miközben segít a lazább hangvételt eltalálni.

Gondolj arra, eleve nevetséges, hogy azért küldesz e-mailt valakinek, mert „otthagyott” „valahol” egy virtuális „kosarat”. Nyugodtan használj némi abszurditást.

Írd azt, hogy milyen szomorú vagy, mennyire hiányzik a vásárlód, hogy vigye már el a terméket, mert a raktáros már majdnem hazalopta.

Erre erősíthetsz rá a képekkel is. A poolcenter.com levele például úgy kérdezi meg, van-e szükséged egy kis segítségre, hogy egy felfújható matracon lebegő kutyával indít…

Legyen az üzeneted személyes


A személyes hangvételre jó példa a Nasty Gal webáruház levele, amely nekem több szinten is tetszik, pedig csak a fő üzenetről beszélünk.

I WANT YOU

TO WANT ME

Ez az üzenet nem csak azért jó, mert személyesen szólít meg, és a küldőt is megszemélyesíti. Egy olyan webáruházról beszélünk, amely kiegészítőket, cipőket és hasonlókat árul fiatal lányoknak.

A vásárlók célja nyilvánvalóan az, hogy valami olyat találjanak, amiben szépnek érzik magukat, amiben kívánatosak, amiben akarják őket – erre a nagyrészt tudatalatti vágyra játszik rá a kosárelhagyáskor küldött levél néhány szava is.

Hát ezért fontos, hogy minden szavadat megválogasd.

A Chubbies Shorts levele remek példa arra, hogy némi humorosan megfogalmazott, személyes hangvételű szöveg mennyire élvezhetővé tehet egy ilyen levelet. Ezt láthatod itt nem csak az első szövegnél (igazából mindegy, hová kattintasz, akár a srácra is stb.), de még az aláírásban is (Preston „pants are for work” Rutherford).

Ne idegenkedj attól sem, hogy egy kicsit hízelegj a vásárlódnak. Dicsérd meg például a nagyszerű ízlését, amiért kiválasztotta a termékeket, amik a kosarában ülnek. A Crate&Barrel levele kiváló példa erre az üzenetre, bár én személy szerint a szövegben továbbvittem volna ezt a vonalat – a belső főcím alatti szöveg már meglehetősen generikus.

Ajánlj-e kedvezményt?


Semmiképpen ne első körben.

A legtöbb kosárelhagyó nem az ár miatt nem vásárol végül – ha összefüggésben is van azzal az ok, nagyobb valószínűséggel arról van szó, hogy nem adtál meg időben minden információt, és a végösszeg valamiért meglepte őket.

Az első leveledben egy finom emlékeztetés és a segítség, információ felajánlása domináljon.

Ahogy fent is láthattad, inkább a harmadik, utolsó leveledben éri meg valamilyen kedvezményt kínálni – itt már egyébként is alacsony lesz a konverziós arány, tehát kevesebb embernek kell kedvezményt adnod, viszont még éppen visszahozhat néhány vásárlót, akinek tényleg az ár jelentett problémát.

Amikor elindítod a kosárelhagyási kampányod, a legfontosabb dolgod az információgyűjtés. Figyeld meg, hogy miket kérdeznek, milyen problémákkal jelentkeznek nálad a kosárelhagyók, és ez alapján optimalizáld a folyamatot.

Később ezek alapján kínálhatsz adott kedvezményeket. Ha mondjuk egy adott termékkategóriában kifejezetten sok gond adódott a kiszállítási díjjal kapcsolatos információhiány miatt, ott felajánlhatsz ingyen szállítást.

A korábban idézett MarketingSherpa felmérés szerint:

  • 6% mindig vásárol, ha emlékeztető levelet kap a kosárelhagyást követően, 7% viszont kifejezetten akkor konvertál, ha van a levélben valamilyen kedvezmény.
  • 12% azok aránya, akik néha vásárolnak, ha ilyen levelet kapnak, de csak 1% az, aki néha vásárol, ha kedvezményt is kap.
  • Akik zavarónak találják a leveleket, azok 4%-a is alkalmanként vásárol a hatásukra, viszont kedvezménnyel együtt ez a szám már 8%-ra ugrik.
  • A kedvezmények a fiatal férfiakra (18 és 34 év között) vannak a legnagyobb hatással: 16% hasznosnak találja a leveleket, és mindig vásárol, a kedvezményt is kap.

Figyelned kell arra is, hogy a vásárlóid ne hagyják ott a kosarukat annak reményében, hogy e-mailben úgyis kedvezményt kapnak majd a termékekre, ezzel ellened használva az automatizált üzeneteket. Valaki, aki ilyen kedvezmény hatására vásárolt, a következő 30-60 napban például ne kapjon olyan levelet, amelyben hasonlót ajánlasz neki.

Még egy esettanulmányt mutatunk, amely a SmartInsights oldalán jelent meg. Ebben az esetben elsőre úgy tűnt, hogy a kedvezmények nagyon is hatékonyak: bár havonta 3000 dollárba kerültek a webáruháznak, ennél sokkal nagyobb értékben hoztak vissza vásárlásokat.

Viszont amikor két hónap után megnézték, hogy ezzel az ösztönzéssel és nélküle mekkora a különbség a teljes bevételben, úgy találták, hogy gyakorlatilag nincsen ilyen.

A felajánlott kedvezményeket ugyanis a vásárlók megtanulták kihasználni. A termékeket e nélkül is megvették, illetve megvették volna – de minek, ha biztosan tudják, hogy legfeljebb pár nap múlva kedvezményesen is megkapják, ha egy kicsit játsszák a nehezen megkaphatót?

Hasonló ösztönzőket tehát leginkább azoknak éri meg ajánlanod, akik teljesen új vásárlók (ezzel magadhoz kötheted őket), vagy éppen régi, de jellemzően inaktív vásárlóid (jó eszköz lehet az újraaktiválásra).

FEJEZET 6

Szegmentálj, amennyire tudsz

Az idézett kutatásokból láthatod, hogy a különféle demográfiai szegmensek nagyon másképpen reagálnak a kosárelhagyási emlékezetőkre.
  • A fiataloknak küldhetsz eleve kedvezményt kínáló levelet, mert ők a legnagyobb eséllyel ilyenkor térnek vissza vásárolni.
  • Az idősebb férfiaknak inkább segítséget kínálj, kapcsolatot, a kérdéseik megválaszolását.
  • Ha vannak női középkorú visszatérő vásárlóid, ne küldj nekik túl sok levelet: leginkább csak egyet, és egy hónap alatt egynél többet lehetőleg ne kapjanak.

Ha így akarsz célozni, ahhoz persze komolyabb adatbázisra van szükséged – korábbi cikkeinkből megtudhatod, hogyan szerezhetsz plusz adatokat a vásárlóidtól, hogy egy részletesebb demográfiai és más adatokkal feltöltött adatbázis segítségével még hatékonyabban szerezd vissza a kosárelhagyókat.

Külön szegmenseket állíthatsz fel más szempontok szerint is – ehhez nyilván több szekvenciára is szükséged lehet, egy nagy forgalmú webshopnál azonban már bőven megéri energiát fektetni abba, hogy ennyire pontosan célozva igyekszel visszahozni a vásárlókat.

  • A legértékesebb vásárlók valamilyen exkluzív kedvezményt kaphatnak. Fogalmazz úgy, hogy tudják, exkluzív ajánlatot adsz nekik éppen azért, mert hűségesek, mert visszajárnak hozzád és nagyra értékeled ezt a kapcsolatot.
  • A legnagyobb értékű kosarakat is érdemes külön kezelned. Igyekezz információkat adni, és rájátszani arra, hogy csak limitált ideig érhetik el nálad a félretett termékeket.
  • Adott termékkategóriák, márkák alapján is szűrhetsz, különféle leveleket alkothatsz ezekre, egyedi hangvétellel.

A legalacsonyabb kosárértéknél felajánlhatsz valami nagyon minimálisat, például ingyenes kiszállítást.

FEJEZET 6

A dizájn (figyelj a reszponzivitásra)

Mivel érdemes képeket, gombokat és más vizuális elemeket használnod, a legjobban akkor jársz, ha valamilyen vizuális sablont használsz az emlékeztető leveleidhez.

Ez segít a konzisztencia megtartásában is: ha a levél belül hasonlóan néz ki, ugyanazokat a színeket használja, mint a webshopod, ha még egy-két navigációs elemet is beleraksz, akkor könnyebben emlékeznek majd vissza rád.

De csakis olyat válassz, ami mobilon is tökéletesen jelenik meg.

A kosárelhagyási levelek több mint felét már 2014-ben is mobilról nyitották meg.

És természetesen az eszközök, platformok eltérnek, nem mindegyik engedi például alapból a képek megjelenítését, más arányokkal bírnak. Tehát figyelned kell arra, hogy ne csússzon szét a levél, és akkor se üresen jelenjen meg, ha esetleg a képeket az adott kliens elrejti a felhasználó elől.

A dizájn legyen a lehető legegyszerűbb: az alapvető brandelemeken és a termékfotókon túl csakis olyasmit tégy a levélbe, ami feltétlen szükséges – vizuális elemként a CTA, vagy egy, az üzenetedet megerősítő kép (lád korábban a humort taglaló résznél) hasznos lehet.

A Fat Face levele jól mutatja, mire gondolok. A CTA hatalmas, szembetűnő és egyértelmű: azonnal tudod, hová kell kattintanod, mi fog történni, az egész üzenet nagyon egyértelmű.

A FiftyThree levele úgyszintén egy igen jó példa arra, hogy mennyire egyszerű lehet egy ilyen levél. Nem kell túlbonyolítanod: semmi felesleges elem, semmi csicsa, csakis a lényeg, hogy a lehető leghamarabb visszacsábíthasd a vásárlót.

Kell-e a navigáció?

Nagy kérdés, hogy mennyi navigációs elemet használj a leveledben. Szívem szerint azt mondanám, hogy ne használj ilyeneket, hiszen ezek csak elterelik a figyelmet – ha egy kategóriára kattint a reménybeli vásárló ahelyett, hogy visszamenne a boltba, és rendezné a már összeválogatott kosarát, nem valószínű, hogy jól jársz.

Viszont egyrészt segítheti a konzisztencia fenntartását (a fogadó fél úgy érzi, máris a webshopba lépett be), feltételezve persze, hogy a levélben ugyanazzal a felépítéssel és dizájnnal találkozik, mint a weboldalon.

Másrészt jó megoldás lehet arra, hogy esetleg további vásárlásra bírj olyanokat, akik valószínűtlen, hogy a kosarukért már visszatérnének – a harmadik-negyedik e-mailben tehát már megpróbálkozhatsz ezzel a megoldással. Természetesen a tesztelést javaslom, hiszen megjósolni nem tudom az eredményt.

FEJEZET 9

Még 8 kiváló konkrét példa

Mutatunk néhány olyan levelet, amiből bátran átemelhetsz remek megoldásokat, ezzel is feljebb tornázva a konverziód.

úgy tűnik, nem egy szekvencia része, inkább fokozatosan igyekszik hatni azokra, akik visszatérnének vásárolni, majd releváns upsell ajánlattal azokra, akik esetleg mást vásárolnának tőlük (hiszen a vásárlási szándék már megvan, talán csak a termék nem volt a legmegfelelőbb).

  • A Nordstorm levele szerintem navigáció tekintetében túlzsúfolt, a levélen belüli főcím miatt azonban említést érdemel:

ügyesen hangsúlyozzák nem csak azt, hogy amit a kosárban hagyott a vásárló, az már az övé, de egyben azzal, hogy a kedvenceinek titulálják, az érzelmekre is jól, finoman hatnak. Emellett szépen kap helyet az ösztönzés és hitelesség is legfelül – nem kedvezményt adnak, csak emlékeztetnek az ingyen kiszállításra és visszavételre.

  • A Whislefish levele azért jó példa, mert egyszerűsége ellenére egyszerre három fontos dolgot is megfigyelhetünk rajta.

Egyszerű és azonnal értelmezhető szöveg és ajánlat. A brandhez tökéletesen illő, mégis minimális dizájn. Ösztönzés social proof, garancia és ingyenes kiszállítás formájában – ami még csak nem is kedvezmény, csak egy emlékeztető.

a nehezén már túl van a vásárló. Hangsúlyozza, hogy már csak egy egészen ki lépésre van szükség ahhoz, hogy a kiválasztott termékek a birtokába kerüljenek – és ezeket természetesen félre is rakták számára.

  • A Millenium levele a luxuscikkeket kínálóknak lehet jó követendő példa.

A levél szövegezése is már az elejétől az exkluzivitást és luxust erősíti: nem csak egyszerűen néven szólít (ráadásul nem keresztnéven, hanem úgy, ahogyan egy elegáns hotelben szólítanának), de elmondja, hogy házhoz hozzák a luxust. Mindent megtesznek a kényelemért – ez az üzenet egy foglalásokkal foglalkozó weboldalon különösen jó.

és nem is azért, mert ügyesen simul a megjelenése a brandbe, tolakodás nélkül. Inkább a szövegezés tetszik, ami a képekkel erősítve jól hat az érzékekre.

abban ügyes, hogy egyből felkelti a kíváncsiságot egy nagyon egyszerű kérdéssel.Ezután nem hard sell következik, hanem segítségfelajánlás és social proof, ami szintén segítségként van tálalva – valójában viszont segít ügyesen megerősíteni a vásárlási szándékot. Ezzel együtt természetesen a konkrét termékek is láthatóak képpel, leírással, CTA-val együtt.

egy mémmel indít, majd a szövegben is megemlíti, hogy a kosárban hagyott termék sajnos magányos, és csak arra van szüksége, hogy valaki szeresse…

És még arra is felszólít, hogy légy hős, mentsd meg a terméket azzal, hogy a megadott linkre kattintasz.

inkább a cukiság-faktorra játszik rá (mint láthatod, a kutyák nagyon népszerű választásnak bizonyultak a marketingesek körében) – a szöveg egyszerű és lényegre törő, de a be nem fejezett rendelést „őrző” kutyusok megragadják a figyelmet (és egy ekkora cégnél abban is biztos lehetsz, hogy hatékonyak a célcsoportra, mert biztosan lekutatták).

Igazi sales szöveg arra hívja fel a figyelmet, hogy most akár a kedvenc csokidat is ehetnéd, ha nem hagytad volna ott a kosarad. És még meg is mutatja azt. Az elérni kívánt állapot hangsúlyozásával szépen vesz rá a visszatérésre.
FEJEZET 10

Így csalogasd vissza okosan a kosárelhagyókat

Ha már elérted azt a szintet, ahol valóban megéri a kosárelhagyókat emlékeztetned arra, hogy még van néhány kiválasztott termék nálad, amit megvehetnek, akkor kezdd egyszerűen.

Az első leveledet ne bonyolítsd túl, még csak nem is kell szekvenciát készítened. Csak találj egy megfelelően konkrét és perszonalizált tárgysort és szöveget, amit változókkal egészíthetsz ki. Mutasd meg a termékeket és ösztönözz nagyon finoman.

Folyamatosan figyeld a számokat, és írj több e-mailt. Rendeld ezeket különféle szegmensekhez, majd elkezdhetsz sorozatokat írni is.

Fogadd el, hogy nem minden leveled hoz majd ugyanolyan eredményeket. Lehet, hogy elvétesz majd néhány beállítást, és a vásárlóid egy része elkezdi kihasználni, hogy kisebb kedvezményeket adsz – ez is egy tanulási folyamat.

A legjobb tanács, amit adhatok, hogy mindig a lehető legegyszerűbb üzenetet küldd. Ne tereld többfelé a vásárlót, ne egyszerre több irányba próbáld vinni. Emlékeztesd és ösztönözd, és egy konkrét ajánlatot adja a legvégén.

De akárhogy is állsz neki, mindenképpen használd a kosárlehagyási e-maileket. Gyakorlatilag ingyen plusz bevételt szerezhetsz a segítségükkel: olyan vásárlókat szerezhetsz vissza, akik, ha semmit sem teszel, egyszerűen eltűntek volna. Ez nem jelent neked mínuszt (a kosárelhagyás mindenkit ugyanúgy sújt), viszont ha nekiállsz a küzdelemnek, akkor gyakorlatilag ingyen bevételt szerezhetsz.